Meu último post no blog Dirty & Ugly Web trata o cenário das start-up’s no Brasil e dá algumas dicas sobre a realidade por trás do movimento midiático falacioso sobre o tema.

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Que o homem é um ser migratório não existe dúvida. Desde o começo de sua odisséia pelo planeta ele anda de lá para cá em busca de recursos para sua sobrevivência ou fugindo de pestes, guerras e ambientes que não lhe é tão convidativo. Somando-se nestes motivos encontra-se também, já na idade contemporânea, a necessidade de melhores oportunidades laborais e até mesmo simplesmente uma oportunidade de trabalho que não encontra em sua terra nativa.

O Brasil, seja por incentivos ou por opção, sempre foi (e ainda o é) uma terra de oportunidades para muitos; alemães, chineses, espanhóis, italianos, japoneses, libaneses, polacos, portugueses e outros tantos chegaram em nossos portos na busca de trabalho e condições mais dignas para os seus, contribuindo com a mistura cultural que tanto nos difere de outros países e trazendo junto conhecimento e experiências enriquecedoras.

Porém, da mesma forma que muitos chegaram, muitos também saíram e estão saindo em busca de outras terras, criando um buraco intelectual em nossa sociedade que deve trazer grandes problemas no futuro. Mesmo com o crescimento da economia e uma forte demanda interna, especificamente na área de tecnologia, não é raro encontrar profissionais de quilate colocando a mochila nas costas e indo bater à porta de imigrações espalhadas por todos os continentes. Somente no último ano, oito amigos meus resolveram trocar o país tropical abençoado por Deus por outros e não desejam voltar tão cedo.

Movidos não somente por salários, mas principalmente por melhores condições de vida, profissionais da área de TI brasileira debandam e vão parar em empresas americanas, européias e asiáticas sedentas por elementos que possuem o conhecimento técnico necessário aliado a força de vontade e capacidade de adaptação. Com este perfil, brasileiros são assediados de todas as formas para gerar riqueza em outras paragens, estando no topo da lista os Estados Unidos que diante do desafio de manter-se na vanguarda tecnológica, sai para uma verdadeira caçada humana de bons profissionais nos quatro cantos do globo.

No empreendedorismo não é diferente. Amargando um 12º lugar na lista dos países mais empreendedores atrás de primos pobres como Argentina, Peru e até mesmo Trinidad e Tobago, o Brasil anda na contra-mão espantando aqueles que desejam criar e contribuir para a economia nacional. Falta de financiamento, burocracia e outros conhecidos motivos de todos nós conhecemos, adicionam um pouco mais de energia no desejo de tirar o passaporte. Os que tentam, são engolidos pelas engrenagens enferrujadas ou se candidatam a hóspedes vitalícios de hospitais psiquiátricos. Poucos são, infelizmente, aqueles que conseguem se manter com a cabeça fora d’água.

Muitos leitores podem achar que a busca por oportunidades fora do país é uma fuga. Pode ser uma fuga mas também pode ser uma estratégia de longo prazo. Como fora daqui o fair game é realmente jogado, profissionais procuram aliar a oportunidade de um bom emprego com incremento curricular. Não raro são aqueles que aproveitam o ensejo para acrescentar cursos em seus currículos, sejam especializações, idiomas ou até mesmo certificações profissionais. Tendo a necessidade de reter o profissional as empresas acenam com diversos mimos e opções dificilmente encontradas em solo nacional.

Diante deste cenário o único a perder realmente é o país. Com uma estrutura deficiente para educação, pouca ou nenhuma visão a longo prazo dos empresários e relações que muitas vezes beiram a escravidão, exportamos cérebros Made In Brazil e importamos a manufatura Made In China sem nenhum valor agregado e que irá, em pouco tempo, desafiar nossa economia a não se tornar somente uma produtora de mão de obra eficiente para os outros.

A maioria dos atuais gurus do empreendedorismo gastam lábia convencendo empresários que a internacionalização da empresa é algo necessário, quando não obrigatório. Para isso usam desde argumentos plausíveis até injeções de medo e descrença num discurso que muitas vezes beira o fanatismo visto em algumas comunidades religiosas por todo o mundo. Pior mesmo é que pouco dizem como isso realmente pode ser feito e também quais são os grandes desafios, entraves e custos desta necessidade. É mais ou menos como afirmar que você precisa de um passaporte para viajar mas não sabem o que é um passaporte e tampouco como obter um.

A internacionalização não é o graal de nenhuma empresa; pelo contrário. Pode-se tornar um cano rompido por onde vaza rios de dinheiro que normalmente o pequeno empresário não tem e que por um capricho, por indicação equivocada destes mesmos gurus ou por má realização, leva-o ao buraco antes mesmo do que imagina. Se assim o é, porque desta fome de internacionalização bradeada por todos?

Um dos motivos é status. Isso mesmo; status. É bonito dizer que está exportando ou afirmar que a empresa possui filial em NYC, Tóquio, Londres ou mesmo Lisboa e Buenos Aires. Muitos empresários inclusive sonham com o dia que poderão afirmar de boca cheia que são uma “multinacional” mas este é um equívoco que pode custar o fundo do bolso de qualquer empresa. Ir para o exterior só para dizer que lá está, é melhor pagar uma passagem aérea e tirar férias em Paris.

Outro grande motivo vendido por todos é a necessidade de expansão da empresa para outros mercados. Afirmar isso num país como o Brasil que possui quase 200 milhões de habitantes soa um tanto estranho aos ouvidos de qualquer um. Para ter um ótimo mercado e que realmente valeria a pena investir, este precisaria ser do tamanho do nosso ou maior, ou seja, Estados Unidos, Índia, China e Indonésia. O restante, balela. Internacionalizar em Portugal? México? Argentina? Por favor, não me faça rir.

5 motivos para não internacionalizar-se

Diante disso, vale realmente a pena levar a empresa para fora do país? Claro que a pergunta possui várias interpretações e varia muito de segmento para segumento, de atividade para atividade. Então, deixe-me listar alguns dos motivos pelos quais você não deve e não precisa sair da terra brasilis.

Mercado nacional

Já dito que o Brasil possui quase 200 milhões de habitantes, pergunta-se: para quê uma empresa precisa sair daqui e se matar fora do país? Nosso mercado não é tão grande quanto o que aparenta ou será que o empresário, ao invés de olhar o velho continente esquece de olhar o quintal do vizinho? Temos vantagens gigantes sobre a maioria dos mercados mundiais mas sempre achamos que a grama do vizinho é mais gostosa. Nossa economia está aquecida, estamos com regulares taxas de crescimento e um novo contingente de brasileiros saem das classes mais baixas. Além disso ter um país com um único idioma num território tão vasto e sem problemas naturais é o sonho de todo e qualquer empresário visionário.

Custo da operação

Tenha certeza, custa e muito levar uma empresa para fora. Não estou falando somente do custo de alugar um escritorinho em qualquer Chinatown de cidade do hemisfério norte, mas sim de tudo aquilo que faz parte este processo. Pesquisa de mercado, campo de trabalho, custos trabalhistas, logística, marketing, adaptação de processos, etc, etc, etc. A lista é tão grande que não caberia neste texto e certamente nos próximos pontos, você irá detectar outros tantos custosos.

Diante desta lista, será mesmo que existe caixa para a empreitada? Será que vale a pena o investimento? Será que o retorno da operação é condizente? E principalmente, será que você colocou tudo isso numa planilha para responder estas perguntas?

Você não fala inglês (ou espanhol ou mandarim ou qualquer outra coisa)

Sim, o idioma é uma enorme barreira. Aquele the books on the table serve para você passear na Europa e/ou Estados Unidos mas não serve para o mundo dos negócios. Seu interlocutor quer segurança quando está falando com um empresário e a primeira falha notada é no idioma. Também não adianta querer sair pela tangente e internacionalizar em Angola, Cabo Verde, Moçambique ou Portugal só porque falam português. Não falam nada parecido com o que falamos e tampouco o mercado vale realmente a pena (exceto para áreas bem específicas).

Qualidade dos produtos e/ou serviços

Me desculpe, pode parecer até afrontoso mas são raras as empresas nacionais que possuem um nível de qualidade mínimo para passar no crivo de um mercado consumidor exigente como o europeu ou americano. Observe por exemplo os produtos in natura brasileiros (como frutas) que aportam no velho continente. Sempre as mais bonitas, as mais bem cuidadas, as perfeitas. Sem este “processo de qualidade”, estes produtos nem mesmo saem daqui porque certamente serão devolvidos. Isto não acontece somente neste segmento. Na área de software, por exemplo, acredita-se que é fácil competir só pela criatividade brasileira. Ledo engano. Empresas estrangeiras que copram software e serviços desejam certificações de processos, de produtos e outras inúmeras exigências que atender a todas sai mais caro que manter-se aqui e solidificar a empresa.

Atendimento e cultura

Um dos grandes pecados do empresário brasileiro, desde o mais nanico até o monstruoso é simplesmente ligar o “tô nem ai” para seus clientes. Isso acontece sistematicamente na pequena padaria do bairro e nas grandes operadoras de telefonia (principalmente elas). Então, como sair da cultura da Lei de Gérson e cair noutra como a americana onde qualquer escorregão é motivo de processo com pedido de milhões em indenização? Será que está realmente pronto para enfrentar este tipo de situação?

Quanto a cultura, o quanto conhece do mercado que vai atuar? Quais são as diferenças e como elas afetam seus negócios? O prazo de entrega no novo mercado é condizente com o que pode fazer? E a questão religiosa? Seu produto e/ou serviço é aceito nestes países? A cultura local é um dos grandes entraves para o empresário que deseja levar seu negócio para fora e a falta de um bom estudo sobre ela pode acarretar grandes perdas. E pior, este estudo tem custo, não esqueça disso.

Então, não vale a pena a internacionalização?

Boa pergunta. Vale quando não é a prioridade da empresa e principalmente quando ela não está mais engatinhando no mercado nacional pois antes de tentar alçar voos para outras terras é importante que ela deixe de ser estatística dentro do Brasil. Além disso, existem diversas formas desta internacionalização ser realizada tais como alianças, joint-ventures, representações e etc, que podem facilitar o processo para aqueles que acima de tudo acreditam que é a única saída para seus negócios.

Posso parecer cético, desistimulador ou até mesmo pessimista mas ao contrário do que pode pensar, esta não é minha intenção. A idéia é apresentar um pouco daquilo que os tais gurus esquecem de falar quando o assunto é internacionalização, seja por conveniência ou por medo de nào agradar. Como já dito, é bonito e tem-se um status muito interessante em dizer que a empresa atingiu outros mercados além do brasileiro. Mas esta beleza tem um custo e cabe ao empresário mensurar se realmente vale a pena dizer que está fora de casa com a empresa ou se é mais interessante passear nas ruas de Praga e comprar qualquer lembrança para trazer. O custo na segunda opção certamente é menor e o resultado pode ser muito mais gratificante.

Todos querem atender os “cem mais”; as cem maiores empresas, os cem maiores bancos, as cem maiores padarias. Mas todos esquecem as milhares de pequenas portinhas que diariamente clamam por soluções de TI decentes e não as encontram justamente pelo fato de não existir glamour em atendê-los. Todos desejam ter em seu portifólio a Sadia, o Citibank, a Audi, a Petrobrás e esquecem da “Padaria do Joaquim”, do “Armarinho da Zefa” ou ainda da “Farmácia do Tião”. Tolos estes que ainda teimam com esta teoria e se esforçam numa briga diária para pegar um pedacinho da pelanca quando poderiam estar comendo muito melhor simplesmente “olhando para baixo”.

Não tem nada de errado nisso. Claro que é muito bom ter grandes contas como clientes. Mas o bom empreendedor (aquele que quer realmente fazer algo diferente), vai olhar com olhos diferentes a base da pirâmide. Só no Brasil são mais de 5 milhões de micro e pequenas empresas, legais ou não, esperando por soluções de TI de todos os tipos. Da mesma forma, o crescimento da rede em nosso país chega a 4.5% ao mês impulsionado em sua maioria pelas classes baixas da sociedade que está entrando nela e consumindo. Como se esquecer disso?

Ainda não acredita? Pois o que é a última onda da Internet, os sites de compra coletiva, que não um brado dos “pobres” rumo ao consumo? Paga-se menos para obter o mesmo produto e/ou serviço antes destinados a uma fatia alocada em um patamar mais alto da pirâmide. Como ignorar este movimento executado pela base da pirâmide sem perceber o volume de dinheiro ali existente? Só mesmo ofuscado pela tentativa de comer do bife dos grandões para não enxergar.

A Apple provou por A + B que isso é fato. Temos a iTunes Store vendendo milhões de músicas a 0,99 centavos de dólar. É pouco? Claro que sim. O que é um dólar? Menos que um cafezinho decente em uma cidade como São Paulo. Entretanto, o que são 10 milhões de músicas vendidas? Quase 10 milhões de dólares ou, para quem não quer fazer muita conta, umas 40 Ferraris na garagem.

Contamos com uma oportunidade única no mundo e não aproveitamos. Temos um país com 200 milhões de habitantes que estão, aos trancos e barrancos, entrando na Internet como usuários, consumidores e empreendedores. Todos eles, inevitavelmente fazem parte da cadeia econômica do país movendo dinheiro para lá e para cá e sem dívidas. Com isso, mais e mais oportunidades abrem-se para aqueles que, como minha avó dizia (e creio que a sua também), vão devagar e sempre, seja vendendo um dedal, um parafuso de cabo de serrote, um game ou ainda um serviço em modo SaaS (Software As A Service).

Aliada a entrada deste enorme conjunto de pessoas na rede, está a facilidade do mundo digital. Nunca em toda a história da raça humana conseguimos distribuir algo de forma tão barata e simples. O meio digital proporciona opções das mais interessantes possíveis, bastando um pouco de criatividade e claro, muito suor do rosto para fazer acontecer.

Em 2007 andando pelas ruas de Ho Chi Min, antiga Saigon, me deparei com uma portinha que fazia adesivos exclusivos para tampas de laptops. A pessoa ia até a loja com um desenho que era plotado num adesivo vinílico e depois recortado para ser colado na dita tampa. Algum tempo depois me deparo com a mesma loja (ou concorrente) fazendo isso na web: envia-se o desenho via Internet e recebe-se em casa o adesivo para a colagem. Ridículo não é? Sim, mas a facilidade de uso da rede para eliminar a pernada até a loja e o aproveitamento do mercado aquecido de laptops para a venda de milhares de adesivos em todo o país é o segredo. Vendendo a 20 reais cada adesivo com um custo de confecção e entrega que não ultrapassa 10, a margem de lucro é de 100%. Que me vem a cabeça agora, somente drogas podem dar tanto lucro assim.

Mas quem compra estes adesivos? O rico? Que nada! Ele não vai colar um adesivo em seu MacBook Pro de 9 mil reais. Quem vai fazer isso é aquele que não compra um MacBook mas deseja da mesma forma ter algo interessante, diferente e que na maioria das vezes o diferencia dos demais, inclusive para chamar a atenção (como é o caso da brilhante maçã da tampa dos Mac’s), ou seja, a base da pirâmide. Em um cenário que cresce a taxas acima de 50% ao ano, imagine quanto vinil precisa ser comprando para atender a demanda.

Casos como estes podem surgir aos milhares em todo o país sem a necessidade, novamente, de tentar comer da pelanca do bife das cem mais. O segredo está no volume do que é vendido versus a entrega e armazenamento. Se a operação pode ser escalada de forma a valer a pena (a conta é fácil hein), faça e não espere. Caso contrário outro vai fazer (já viu quantos são os sites de compras coletivas por ai?) e você fica chupando o dedo. A dica vale também para mercados transversais a pirâmide, ou aqueles chamados nichos que podem estar escondidos a espera de alguém que ofereça o produto/serviço. Que tal, por exemplo, um delivery de tudo o que pode-se comprar para um centro comercial? Só para economizar a pernada, certamente não lhe faltará clientes.

Em tempo. Se você se interessa pelo assunto, indico fortemente a leitura do livro Next Generation Business Strategies for the Base of the Pyramid: New Approaches for Building Mutual Value. As informações no mesmo valem cada cent gasto mas também pode ser lido na web clicando no link acima.

PS: o arquivo do artigo pode ser obtido no site da Revista Wide onde originalmente foi publicado. Ele está disponível clicando-se aqui.